چگونه نوع شخصیت شما بر سبک مذاکراتتان تأثیر می گذارد؟

تاثیر نوع شخصیت در سبک مذاکرات

مذاکره، یک مقوله پیچیده و البته کمی سخت است. مثلاً فردی می خواهد طی یک جلسه کاملاً رسمی یک پروژه علمی ارائه دهد، از پایان نامه خود دفاع کند یا اینکه قرار است کارفرمای خود را به اختصاص بودجه بیشتری برای آموزش و پرورش متقاعد کند. انسان در چنین موقعیت هایی پر است از احساسات ضد و نقیض، تنش های عصبی، استرس، چالش های شخصیتی، خود درگیری ها و شک و تردید.

همچنین بدانید که یکی از روش ها برای موفقیت در کار آگاهی از اصول مهم مذاکرات می باشد.

به هر حال، این ها موقعیت هایی هستند که همه ما در زندگی خود با آن ها مواجه شده یا می شویم. مهم این است که چگونگی رویارویی با این موقعیت ها و رسیدن به موفقیت را بدانیم. بهترین کار این است که برای چنین شرایطی نقاط قوتمان را کاملاً شناسایی کرده و آن ها را تقویت کنیم. فن تریکس در این مقاله به شما می گوید که ویژگی های شخصیتی شما چطور در نوع مذاکرات تان تأثیر می گذارد و نیز اینکه رویکرد “برنده-برنده” همیشه کارآمدترین راه نیست. (در ادامه انواع مختلف رویکرد ها را بررسی خواهیم کرد).

پنج رویکرد حل تعارض یا چانه زنی

روانشناسان راه های مختلفی برای دسته بندی سبک های مذاکراتی و شخصیت ها دارند. یکی از آن ها، ابزار سنجش سبک‌های حل تعارض توماس-کیلمن (Thomas-Kilmann Conflict Mode) است. این ابزار پنج نوع سبک چانه زنیِ رقابت، همکاری، مصالحه، اجتناب و سازگاری را شامل می شود.

مارک پارکینسون، روانشناس مدیریت کسب و کار و مشاور تست های شخصیتی، نشان داد که چگونه هر کدام از این سبک ها در عمل مجسم می شوند:

1) رقابت: من برنده می شوم و شما بازنده.

2) همکاری: من و شما هر دو برنده می شویم.

3) مصالحه: ما بعضی ها را می بریم و در برابر بعضی ها بازنده می شویم.

4) سازگاری: شما برنده می شوید و من بازنده.

5) اجتناب: من می بازم و شما هم بازنده می شوید.

این سبک ها نیز مانند پنج عامل بزرگ شخصیت (Big Five personality traits)، بهم پیوسته و مرتبط هستند. براساس پژوهشی که در مجله Negotiation در سال 2001 منتشر شد، نشان داده شد که داشتن برخی ویژگی های شخصیتی، فرد را با برخی از سبک های مذاکراتی سازگارتر می کند.

برای مثال، به طور پیش فرض افرادی که از حل مشکلات مردم لذت برده و روابط، بیشتر از عواقب کار برای آن ها ارزشمند است، دارای یک رویکرد “پذیرش و سازگاری” هستند. چنین افرادی با جرأت مندی پایین و توافق پذیری بالا، نیازها و خواسته های خود را نادیده گرفته تا افراد دیگر به خواسته های خود برسند. در نوع دیگر، افرادی که دارای جرأت مندی یا جرأت ورزی (assertiveness) و همدلی و توافق پذیری (agreeableness) بالایی هستند، دوست دارند عمیق تر به مسائل پیچیده بپردازند و از کاوش در سطحی از رویکرد “همکاری” لذت ببرند. افرادی که دوست دارند نتایج کار منصفانه باشد، دارای شاخص همدلی و جرأت مندی متوسطی هستند. این گونه افراد دارای رویکرد “مصالحه” بوده و دوست دارند راه حلی ارائه دهند که رضایت نسبی هر دو طرف را در بر داشته باشد. افرادی که از رویکرد برنده شدن در برابر بازنده شدن استفاده می کنند دارای شاخص جرأت مندی بالا و توافق پذیری پایین هستند. این گونه افراد در رویکرد “رقابتی” قرار می گیرند. در نهایت، افرادی که از بیان خواسته های خود امتناع می کنند اما پیگیر نیازها و خواسته های طرف مقابل نیز نیستند، به دنبال اتخاذ رویکرد “اجتناب” در سبک های مذاکراتی می باشند.

برای هر سبک مذاکراتی، شرایطی وجود دارند.

احتمالاً دوست دارید بدانید از این پنج سبک رفتاری کدامیک درست ‌تر و صحیح تر است. حقیقت این است که وقتی در مورد مواجهه با تعارض و تلاش برای حل آن صحبت می‌کنیم، هیچکدام از این سبک‌ ها درست یا غلط نیستند و هر کدام از این پنج سبک می‌توانند در برخی موقعیت ‌ها مفید و مؤثر باشند. دقت کنید که هر کدام از پنج سبک مجموعه‌ ای از مهارت ‌های مفید اجتماعی و ارتباطی را نشان می‌ دهد. بیشتر مقالات چاپ شده در حوزه مذاکرات، رویکرد “همکاری” را توصیه می کنند؛ تا اینکه بیشتر علاقه مند به رویکرد برنده-برنده باشیم. اما استفاده از این رویکرد برای همه شرایط و تمام مذاکرات، ممکن نیست. همان طور که پارکینسون نشان داده، این موضوع بسیار سخت است که خودتان را مجبور کنید کسی باشید، که نیستید. از طرفی نیز، همه موقعیت ها مستلزم رویکرد “همکاری” نیستند.

پروفسور Snell در مقاله تحقیقی خود نوشت: زمانی که فروشنده هستید و نوع رابطه شما با مشتری مهم تر از نتیجه مذاکرات شما با اوست، رویکرد “سازگاری” می تواند بسیار مؤثر واقع شود. رویکردهای “مصالحه”، “اجتناب” و “رقابتی” می توانند برای زمان هایی که سهم فرد در مذاکره کم است یا فرد برای کامل کردن مذاکرات زمان کمی داشته و تحت فشار است، اتخاذ شوند.

در پایان با مراجعه به لینک زیر از وب سایت فن تریکس با بدانید که چه رابطه ای بین نوع موبایل و شخصیت افراد وجود دارد؟

>>> رابطه نوع موبایل و شخصیت افراد <<<

دیدگاه نامه فن تریکس (کلیک کنید)

* وارد بحث شوید و دیدگاه هایتان را به اشتراک بگذارید.
* پس از تایید دیدگاه، ارسال پاسخ توسط دیگران، و یا ثبت دیدگاه جدید توسط سایر کاربران در مطالب مورد علاقه خود، ایمیل اطلاع رسانی دریافت کنید.
* با دریافت لایک از سایر کاربران دیدگاه خود را به جایگاه های بالاتر برسانید.
* با ثبت دیدگاه سازنده و مفید، نظر نویسنده مطلب را جهت پین کردن دیدگاهتان جلب کنید.
* تنها با آموزش و یادگیری می توان آینده را ساخت. پس اگر مطلب یا دیدگاه مفیدی در رابطه با این مقاله دارید، حتما در قسمت دیدگاه ها با دوستان خود در میان بگذارید.

سلب مسئولیت! مقالات مربوط به بخش سلامتی، پزشکی، زیبایی، روانشناسی، تناسب اندام و ... تنها برای آموزش و افزایش اطلاعات کاربران فارسی زبان گرد آوری شده و صرفا جنبه اطلاع رسانی دارند و مسئولیت صحت توصیه های نقل شده در مطالب بر عهده تیم فن تریکس نمی باشد. اطلاعات بیشتر